Воронка продаж: От хаоса к системе Воронка продаж
От хаоса к системе
Как превратить продажи в предсказуемый процесс
Знакомая картина?
Без воронки:
- "Сделка в работе" — но никто не знает, на каком этапе
- Менеджер говорит: "Клиент думает" (уже 2 месяца)
- Руководитель спрашивает прогноз — все пожимают плечами
- 70% сделок "зависают" и умирают тихо
- Невозможно понять, где проблема
Это не продажи. Это хаос.
Решение: Воронка продаж
С воронкой:
- Каждая сделка на конкретной стадии
- Чёткие критерии перехода между стадиями
- Прозрачный прогноз в любой момент
- Видно, где застревают сделки
- Команда говорит на одном языке
Воронка = Карта пути клиента
от первого касания до оплаты
Классическая B2B воронка
Лид
Новое имя в базе • 100 лидов
↓
Квалификация
Проверили BANT • 60 квалифицированных
↓
Встреча
Провели discovery • 40 встреч
↓
КП
Отправили предложение • 25 КП
↓
Переговоры
Обсуждаем условия • 15 в переговорах
↓
Закрыто (Win)
Подписан контракт • 10 сделок
Конверсия между стадиями
67% Квалификация → Встреча
100 лидов → 10 сделок = 10% конверсия
Критерии входа и выхода
Каждая стадия — это контрольная точка с чёткими правилами
Вход в стадию
Что должно произойти, чтобы сделка попала на эту стадию?
Выход из стадии
Что нужно выполнить, чтобы двигаться дальше?
Без критериев = сделки "живут" на стадиях месяцами
Пример: Стадия "КП"
Вход в "КП"
- Провели встречу
- Поняли боль и требования
- Согласовали scope работ
- Клиент готов рассматривать цифры
Выход из "КП"
- КП отправлено
- Клиент подтвердил получение
- Назначена встреча для обсуждения
- ИЛИ: получили возражения
Если критерии не выполнены:
Сделка возвращается на предыдущую стадию ИЛИ дисквалифицируется
SLA по стадиям
Service Level Agreement = максимальное время на стадии
| Стадия | SLA | Действие при нарушении |
| Лид | 1 день | Первый контакт немедленно |
| Квалификация | 3 дня | Квалифицировать или дисквалифицировать |
| Встреча | 5 дней | Провести discovery звонок |
| КП | 7 дней | Дожать или закрыть как Lost |
| Переговоры | 14 дней | Финальное решение |
Зачем нужны SLA?
❌ Без SLA
- Сделка на "КП" висит 2 месяца
- Менеджер: "Клиент думает"
- На самом деле клиент купил у конкурента
- Прогноз врёт
- Время потрачено впустую
✅ С SLA
- Сделка на "КП" 8 дней → ПРОСРОЧКА
- Автоалерт: "Дожмите или закройте"
- Звоним клиенту сегодня
- Либо закрываем, либо двигаем
- Воронка чистая и честная
SLA = дисциплина + чистый прогноз + быстрые сделки
Разные бизнесы — разные воронки
B2B SaaS (короткий цикл)
Лид → Квалификация → Демо → Trial → Оплата
Цикл: 14-30 дней
B2B Enterprise (длинный цикл)
Лид → Квалификация → Discovery → POC → RFP → Переговоры → Контракт
Цикл: 90-180 дней
Услуги (простая воронка)
Заявка → Консультация → КП → Оплата
Цикл: 3-7 дней
Ключевые метрики воронки
1. Конверсия между стадиями
Сколько % переходит с одной стадии на следующую?
Норма: 50-70% на каждом переходе
2. Средний цикл сделки
Сколько дней от лида до Win?
Цель: сокращать каждый месяц на 5-10%
3. Скорость движения
Сколько дней сделка проводит на каждой стадии?
Следим за SLA
4. Где застревают
На какой стадии самая низкая конверсия?
Находим "стадию-убийцу" и фиксим
"Стадия-убийца"
Где умирает больше всего сделок?
60% Лид → Квалификация
✅ Норма
67% Квалификация → Встреча
✅ Норма
25% Встреча → КП
???? ПРОБЛЕМА!
Что делать?
- Разобрать 10 провальных встреч
- Найти паттерн: почему не переходим в КП?
- Обучить команду работать с возражениями
- Улучшить скрипт встречи
Воронка = Прогноз
С воронкой вы всегда знаете, сколько закроете
Прогноз = Сумма на стадии × Вероятность стадии
| Стадия | Сумма | Вероятность | В прогноз |
| Квалификация | 100 млн ₸ | 20% | 20 млн ₸ |
| Встреча | 60 млн ₸ | 40% | 24 млн ₸ |
| КП | 40 млн ₸ | 60% | 24 млн ₸ |
| Переговоры | 30 млн ₸ | 80% | 24 млн ₸ |
| ИТОГО | 230 млн ₸ | — | 92 млн ₸ |
Как построить свою воронку
- Шаг 1: Выпишите путь клиента от первого касания до оплаты
- Шаг 2: Определите 4-7 ключевых стадий
- Шаг 3: Для каждой стадии пропишите критерии входа и выхода
- Шаг 4: Установите SLA (из исторических данных или бенчмарков)
- Шаг 5: Настройте воронку в CRM
- Шаг 6: Обучите команду работать по воронке
- Шаг 7: Отслеживайте метрики и корректируйте
Типичные ошибки
❌ Ошибка 1: Слишком много стадий
12 стадий в воронке → никто не понимает, где что
Оптимально: 4-7 стадий
❌ Ошибка 2: Размытые критерии
Критерий: "Когда клиент готов" → субъективно
Правильно: "Подтвердил бюджет и ЛПР"
❌ Ошибка 3: Нет SLA
Сделки висят месяцами → воронка врёт
Установите SLA для каждой стадии
❌ Ошибка 4: Построили, но не следят
Воронка есть, но никто не смотрит метрики
Еженедельный разбор обязателен
Как внедрить в команду?
1. Объявите о воронке
Встреча с командой: "Вводим воронку, вот зачем это нужно"
2. Дайте чек-листы
Каждому менеджеру — карточку с критериями по стадиям
3. Настройте CRM
Стадии + автоалерты по SLA
4. Еженедельный разбор
WBR: смотрим метрики, разбираем застрявшие сделки
5. Корректируйте
Первый месяц — тестовый, потом дорабатываем
Что даёт воронка?
-40% Сокращение цикла сделки
Главное:
Продажи из хаоса превращаются в систему
Что делать прямо сейчас?
- Нарисуйте свою воронку (4-7 стадий)
- Пропишите критерии входа/выхода для каждой стадии
- Установите SLA
- Пометьте 5 текущих сделок по новым стадиям
- Посчитайте конверсию между стадиями
- Найдите свою "стадию-убийцу"
- Настройте воронку в CRM
Воронка — это фундамент предсказуемых продаж
Воронка продаж
Чёткие стадии
+
Критерии перехода
+
SLA
=
Предсказуемые продажи
Начните с малого. Улучшайте каждую неделю.
1 / 19
