Мастерство Презентации

Мастерство
Презентации

Как проводить встречи, которые закрывают сделки. Системный подход от подготовки до результата.

Блок 01

Подготовка к встрече

«Кто готовится — тот контролирует встречу. Продажи делаются до звонка.»
01

Исследование клиента

15-20 минут до встречи

  • Сайт, соцсети, отзывы
  • LinkedIn участников
  • Новости компании
  • Текущие партнёры
  • Размер, прибыль, стадия
02

Гипотезы о болях

Что их беспокоит?

  • 3-5 гипотез о проблемах
  • Что они пытались решить
  • Какие решения им нужны
03

Подготовка вопросов

Диагностика, не допрос

  • 7-10 вопросов
  • Ведут к настоящей боли
  • Открытые, не закрытые

Частая ошибка

Приходят и начинают рассказывать про себя. Клиенту неинтересно про вас — ему интересно про решение его проблемы.

Блок 02

Фреймить (Установка рамки)

Задача не в том, чтобы продать, а в том, чтобы понять — подходим ли мы друг другу.

Фразы, которые работают:

  • 1

    «Я не знаю, смогу ли я вам помочь. Давайте разберёмся.»

  • 2

    «Моя задача понять, подходим ли мы друг другу. Если нет — сэкономим время обоим.»

  • 3

    «Я задам вопросы, вы честно ответите. Если увижу, что могу помочь — скажу. Если нет — тоже скажу.»

Почему это работает:

  • Снимает давление с клиента
  • Переходишь из «продавца» в «эксперта»
  • Клиент начинает «продавать себя» тебе
«То, что ваше — от вас не уйдёт.»
Блок 03

Тональность и язык тела

Чем меньше ты «продаёшь», тем больше тебе доверяют.
  • —

    Говори медленнее

    Медленнее, чем думаешь нужно — это создаёт контроль

  • —

    Меньше питча

    Меньше энтузиазма и шоу — больше спокойной уверенности

  • —

    Не заполняй паузы

    Молчание после вопроса = сила. Это отличает профи от новичков

Три типа тональности:

80%
Авторитет
Спокойный, уверенный, утверждающий. «Это подойдёт для вашей ситуации» вместо «Может быть, вам это подойдёт?»
15%
Любопытство
Когда задаёшь вопросы. Один вопрос — и молчи. Дай клиенту полностью ответить.
5%
Эмпатия
Когда клиент делится болью — не обесценивай. Пауза после его откровения = уважение.
x Неправильно

Клиент: «Я уже три раза обжигался с маркетологами...»
Ты: «Понимаю. Кстати, у нас всё по-другому, вот смотрите...»

+ Правильно

Не спеши переходить к решению. Дай клиенту прожить момент. Пауза после откровения = уважение.

Блок 04

Диагностика

Если клиент не понимает своей боли — вы ничего не продадите. Глубинное понимание боли создаёт веру в ваше решение.
A

Боль

  • Что не работает сейчас?
  • Как давно это проблема?
  • Что уже пробовали?
B

Цена бездействия

  • Что будет, если ничего не менять?
  • Сколько это стоит в деньгах/времени?
  • Какие возможности теряете?
C

Идеальный результат

  • Как выглядит идеал через 6-12 месяцев?
  • Что изменится в бизнесе/жизни?
D

Вера в успех

  • Насколько верите, что это решаемо?
  • Что мешает начать прямо сейчас?
Блок 05

Позиционирование

«Никогда не продавай из позиции нужды»

Установка для себя:

  • •

    «У меня много клиентов. Я выбираю, с кем работать.»

  • •

    «На рынке есть те, кто остро нуждается в моих услугах»

  • •

    «Я не гонюсь за каждой сделкой»

  • •

    «Если мы не подходим — всё ок»

Ваше эмоциональное состояние всегда вас выдаёт. Продавайте из изобилия, а не из нужды.
Блок 06

Порядок действий

За 24 часа до встречи:

  • Изучил LinkedIn, понял уровень
  • Просмотрел сайт/соцсети
  • Подготовил 3 гипотезы о болях
  • Выбрал 2 релевантных кейса
  • Записал 10 вопросов для диагностики
  • Настроил фрейм «диагностирую, не продаю»
  • Проверил энергию, выспался

На встрече:

01

Фреймим

«Давайте так: я задам вопросы, пойму ситуацию. Если смогу помочь — скажу, если нет — тоже честно.»

02

Диагностика

Текущая ситуация — что не работает — что пробовали — цена бездействия

03

Ваши решения

Только релевантное боли + кейсы похожих клиентов

04

Ясность

Цена, сроки, процесс. «Когда готовы начать?»

05

Возражения

Если есть — разбираешь. Если нет — закрываешь сделку.

Блок 07

Структура презентации

8-12 слайдов максимум

01

Проблема клиента

Не ваша компания! Показываете, что поняли боль.

02

Почему это важно

Последствия, цифры, риски.

03

Стандартный подход

Как обычно решают и почему не работает.

04

Ваш подход

Чем отличаетесь, уникальный процесс.

05

Кейсы

2-3 примера. До/После в цифрах.

06

Процесс работы

Этапы, что получает клиент, сроки.

07

Кто мы

Только сейчас о вас. Коротко: опыт, команда.

08

Что дальше

Следующие шаги. Call to action.

Что НЕ показывать:

  • 20 слайдов о компании
  • «Мы с 2010 года на рынке» в начале
  • Списки всех ваших услуг
  • Миссия, видение, ценности
  • Куча мелкого текста

Главное правило

Продажи делаются до звонка. Кто готовится — тот контролирует встречу. Продавай из изобилия, не из нужды.

То, что ваше — от вас не уйдёт.

скролль
↑ ↓ навигация
Made on
Tilda